作者：李建安

　　当今水运市场竞争态势咄咄逼人，各水运业不仅千方百计坚守住已拥有市场份额的领土，而且都在使尽解数，施招出牌，向市场渗透，扩大市场份额。更有甚者，跃跃欲试，企图在某一航段或某一货种或某一用户运力需求等方面实施垄断。在市场竞争惨烈的当下，如果渗透能力落伍，随时将被竞争对手蚕食，抢占市场份额，甚至被淘汰出局。因此，向市场渗透是推进企业经营发展刻不容缓的重要任务。那么，如何渗透市场？笔者认为，应当审时度势地有效把握。

　　第一，要牢固树立市场经济的观念，切实增强效益意识、危机意识、经营意识、控本意识。在当今市场经济大潮中，经营如同大鱼吃小鱼，小鱼吃虾子，快鱼吃慢鱼；坐不住，慢不得，等不起。市场如同战场，你慢一拍，对手就会抢先一步。营销人员对待货源就应当像“猫子闻不得鱼腥”一样，这既是职业的本能，更是具有较强的市场营销意识的表现。市场营销是以盈利为最终目的，既要算大账，更要算细账，刘少奇同志曾说过“吃小亏占大便宜”，就是指“小钱换大钱，小钱办大事”。

　　市场营销智慧的积累，就是要具备极强的市场竞争意识，市场竞争如同“八仙过海各显神通”，竞争方式多样。市场竞争首当其中的就是成本竞争，也就是优先竞争，谁能够把成本降下来、控的住，谁就能占领市场的制高点，谁的竞争能力就比对手强。

　　第二，要吃透“市场经济的一番云雨”。首先要拥有一大批客户群，构筑符合自身经济发展的经营网络。客户群可分为：核心客户、重要客户、一般客户和潜在客户。核心客户是企业在经营发展中占据较大的比重和重要战略发展位置的客户。但是，绝不能“栓”在一棵树上，无数事实证明，“栓在一棵树上”的经营，是容易被对手制约和制衡的一种狭小的经营路径。因此，构建经营发展开阔的空间，应当拥有两个或者是更多的核心客户，作为自身经营发展的经营支柱。重要客户是自身经营发展中占据着较大比重的客户。作为自身的一个支撑，一般性客户占的比重不大，并作为拾遗补缺的一个经济支点。潜在客户是在经营发展的态势预示着有较大经营合作的空间。如武汉南油公司与潜江、金澳、涪陵的龙海项目等等。

　　同时还要切实拿住市场的脉搏，尤其是我们直接面对的化危品运输市场及相关联的市场需求，起伏变化及其态势，更需要与市场“合拍”，适时调整经营对策和策略。“南座时，能顺势；北座时，会避险”。

　　第三，要做“行”商，要作为“行”。几乎所有的企业面向市场经济，都竭尽全力地向行商靠拢，搞营销的更是如此。这种行商之“行”，表现在：一是对客户群的状况“如数家珍”、了如指掌，的确需要经历千辛万苦的积累。二是善于争取和赢得货源及货源的通道，并占有市场的份额，这也需千方百计的为之努力。三是要“善于拼”。在商场拼杀中，不仅靠勇，更要依谋，不进则退，不善拼也是退。练就营销的功夫，不是简单而又短暂的蹦跳，而是需要拥有马拉松的耐力和千锤百炼的磨砺。

　　（本文作者为南京油运公司总经理助理、武汉南油公司党委书记）